私は、以前、メーカーに勤務しており、半導体等の電子部材の営業を担当していました。 そこで、よくいわれたことは、“お客様には、面対応を心掛ける” ということでした。 このことは、SOHOの団体にも同じようなことがいえるのではないかと思います。 私は、メーカー相手の担当営業をしていました。営業活動は、まず、資材（調達）部より、 情報を入手することからはじまります。つまり、どこどこ の部署で、電子部材を検討している ということを聞きだすのです。 そして「当社では、このような電子部材を供給できます、 他社とこのような違 いがあり、供給体制等もしっかりしています。」といったアプローチを かける のです。そのためには、キーマンが誰で、どのようなアプローチがよいか等の情報を 入手することが大切です。 営業の基礎として、業界の動向を調査、分析をする、また、 お客様との信頼関 係の構築を念頭に行動するということがあります。 この信頼関係を十分に構築することが“お客様に、面対応”することにつながるのです。 面は点を集めるとできます。つまり、資材（調達）部からの情報だけでは、点の情報なのです。 それを構築した人脈により、他の部署（技術、営業等）からも情報を入手することにより、面としての対応ができるということです。 営業には、“お客様には、面対応を心掛ける”ことが大切です。 これは、SOHOの団体にもいえることだと思います。SOHOが、個別に活動しているときは、 専門性を持った“点”の活動であることが多くあるのではないで しょうか。 ここで、SOHOが、それぞれが自律したかたちにより、ゆるやかにネットワークを構築することで、“点”から“面”としてのの活動ができます。 九州SOHOパートナーグループも様々な業種が集まることにより、“お客様に、面対応”する ことができると考えています。また、様々な団体と連携すること により、幅のある活動が できます。その中で、お客様との信頼関係をより構築 していきたいと思います。 |
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